Co zrobić żeby start-up przetrwał?

Wtorek, 16 maja 2017 (14:00)

Polska firma Motabi rozwija swoją aplikację Business Intelligence, która pomaga innym firmom poradzić sobie z natłokiem i zatrudnia nowych informatyków. Start-up, który niedawno rozpoczął trzeci rok działalności operacyjnej ma na koncie nie tylko pierwszych klientów, ale także generuje już zyski.

Po roku zwrócił się 1 mln zł, który założyciele zainwestowali w powstanie Motabi. Spółka jest butikiem technologicznym, który dostarcza do klientów jedną usługę, za którą pobiera stały miesięczny abonament. Założyciele Motabi nie są zainteresowani sprzedażą spółki.

Według różnych szacunków 80-90 proc. start-upów po dwóch latach działalności zazwyczaj upada. Przyczyny są różne: nie są w stanie znaleźć finansowania na dalszą działalność, nie potrafią znaleźć klientów na swoje produkty lub usługi, prototyp rozwiązania nie potrafi przejść w fazę produkcyjną. Założyciele Motabi radzą jak przeżyć najtrudniejsze momenty, przygotować się do komercjalizacji produktu i do zdobycia klientów.

Robert Tomaszewski, współzałożyciel MOTABI:

1. Zanim rozpoczęliśmy prace nad produktem dokładnie zdefiniowaliśmy niszę rynku, która nas interesowała i na której mogliśmy zostać liderem. Wszyscy, łącznie z największymi korporacjami międzynarodowymi, dostarczali rozwiązania do raportowania dedykowane dla analityków. Managerowie tacy jak prezesi, dyrektorzy sprzedaży, generalni, operacyjni, HR, IT byli zaniedbywani przez te firmy. W efekcie byli zmuszeni korzystać ze skomplikowanych narzędzi analitycznych. W tym dostrzegliśmy szansę dla siebie wprowadzając na rynek proste i intuicyjne narzędzie do raportowania pod postacią Motabi Intelligence. To rozwiązanie idealnie trafiało w potrzeby managerów. Znaleźliśmy nasz wyróżnik.

2. Zapewniliśmy finansowanie zarówno na budowę systemu informatycznego, analizę rynku i pierwsze działania sprzedażowe. Zainwestowaliśmy własne środki, ale w obecnym otoczeniu funkcjonowania różnych programów pomocowych m.in. rządowych, działalności funduszy czy "aniołów biznesu" jest to niewątpliwie łatwiejsze niż jeszcze kilka/kilkanaście lat temu. Nie wolno zapominać o zapewnieniu sobie środków finansowych na co najmniej 12 miesięcy działalności operacyjnej! Pracuj nad swoim produktem, ale jednocześnie szukaj środków finansowych.

3. Wprowadzając produkt na rynek dopilnowaliśmy, aby był w pełni dopracowany. Niedopuszczalne były choćby najmniejsze błędy typowe często dla wieku dziecięcego w momencie wprowadzania nowych produktów!

4. Dokładnie zdefiniowaliśmy grupę docelową wśród naszych klientów - managerów zarządzających firmami i sprzedażą w 2000 największych firmach w Polsce.

5. Nie mieliśmy planu B. Wszystko postawiliśmy na jedną kartę i 100 proc. energii włożyliśmy w to, aby odnieść sukces.

6. Od początku dokładnie analizowaliśmy informację zwrotną od naszych pierwszych klientów. Nie można dopuścić do sytuacji, w której klient jest niezadowolony. Jeden taki przypadek oznacza co najmniej pięć utraconych szans na nowe kontrakty. Zła informacja krąży zdecydowanie szybciej niż dobra.

Piotr Śmiałek, współzałożyciel MOTABI:

7. Postawiliśmy na totalną elastyczność produktu i mobilność zarówno w trakcie wdrożenia jak i serwisu. Klient chce natychmiastowej zmiany w oprogramowaniu? Nowej funkcjonalności? Należy to zrobić jak najszybciej i najefektywniej. Oczywiście nie za darmo. Takie "ekspresowe" podejście do potrzeb klienta daje nam przewagę w walce z największymi firmami IT na świecie zza oceanu, których wycena sięga miliardów dolarów, a których elastyczność jest niezmiernie mniejsza.

8. MOTABI założyło trzech udziałowców. Wszyscy byli i są zaangażowani na każdym etapie rozwoju produktu, wdrożenia i usług serwisowych. Dla nas nie ma weekendu, ale także stresującego poniedziałku każdego rozpoczętego tygodnia pracy na etacie.

9. Koncentrujemy się na naszym biznesie. Cała reszta jest zlecona na zewnątrz, tzn. księgowość, promocja, HR, administracja.

10. Ciągle rozwijamy nasz produkt, wprowadzając nowe możliwości, funkcjonalności. Nasze pierwsze MORABI Intelligence to około 50 proc. obecnego produktu. Ciągła zmiana, ciągłe dostosowanie jest ważne by przetrwać na rynku. Łam stereotypy w swojej branży a osiągniesz sukces!

11. Rozwijając produkt w laboratoriach, intensyfikujemy nasze działania handlowe i marketingowe. To muszą być dwie równoległe drogi, którymi podążasz rozwijając swoją firmę.

12. Dbamy o to, żeby nasze relacje z klientami owocowały zdobytym zaufaniem z ich strony i przejawami obopólnej sympatii. To na pewno pomoże w zdobyciu referencji i polecaniu naszych usług przez zadowolonych klientów.

13. Na każdym etapie trzeba mieć jasny cel działalności firmy. Stworzenie prototypu, przekształcenie go w gotowy produkt, zdobycie pierwszego klienta, wzrost o kolejne 50 proc., znalezienie nowego rynku zbytu. Cele mogą być różne na etapie rozwoju firmy, ale muszą być wyraźnie sprecyzowane. I wszyscy w firmie szczególnie w jej początkowej fazie muszą być tego świadomi. Razem, w zespole cele osiąga się zazwyczaj szybciej!